工商銀行倫敦分行成功爲毛裏求斯商業銀行牽頭籌組10億美元銀團貸款

來源 ：工銀全球金融服務、天下融通

中資銀行離岸金融業務發展策略

（一）中毛兩國雙邊關系

中國和毛裏求斯于1972 年4 月15 日建交，目前兩國關系發展順利，經貿等領域合作成果豐碩。2016 年，中國已超過印度成爲毛裏求斯第一大進口來源國。長期以來，中國通過政府援建、技術支持和資金援助等方式對毛進行援助，用于支持毛經濟改革和基礎設施建設，主要包括機場擴建、機動車修理廠、體育場、橋梁住宅、醫院、客貨兩用船、廣電大樓等。

1. 政治關系

兩國政府建交後，在相互尊重領土完整和主權、互不侵犯、互不幹涉内政、平等互利和和平共處五項原則的基礎上，雙邊關系發展順利。

2. 雙邊貿易及投資協定的簽署情況

兩國建交後簽有《經濟技術合作協定》《關于雙邊勞務合作的協定》《關于相互促進和保護投資協定》《避免雙重征稅協定》，同時，兩國還共同成立了經濟技術和貿易合作聯合委員會。

3. 雙邊貿易情況

中毛建交以來，雙邊貿易發展平穩，中國對毛長期貿易順差，并且貿易額不斷增長，出口商品以紡織品原料、機電産品和賤金屬及制品爲主。根據毛裏求斯統計局最新公布的外貿數據，2016 年，毛裏求斯自中國的進口爲303.22 億盧比，超過印度的298.22 億盧比，成爲毛裏求斯第一大進口來源國。歐盟仍是毛第一大出口目的地，占毛出口總額的42.1%，出口的主要國家爲英國（占12.6%）、阿聯酋（占12.5%）、美國（占10.6%）和法國（占9.4%）。

4. 在毛投資的主要中國企業情況

在毛的中資企業主要有北京建工、北京住總、江蘇國際、中水電對外公司、天利紡紗、香港上海針織有限公司、天利建設、華爲、中興等。其中，天利紡紗廠正進一步擴大生産規模開始三期的建設；晉非合作區結合毛政府提出的2030年經濟騰飛規劃及新财年預算案，确定了伊甸園IHS、島南别墅PDS、中非金融服務中心和醫學院教育地産等四個項目。目前正在建設的伊甸園文化娛樂廣場是伊甸園HIS 項目整體框架下的龍頭項目，由山投集團自主投資，位于晉非合作區北部臨海，占地面積2.87 公頃，建築面積14337.3 平方米，資金需求達2 億元人民币。ECONET 電信公司融資再安排（銀團）貸款項目于2017 年獲開行承諾，由深圳、海南兩家分行協同管理。

（二）中資銀行離岸業務的發展措施

1.  
2. 堅持穩中有進，努力夯實離岸業務基礎

毛裏求斯中資銀行離岸業務經營策略的制訂與選擇，必須充分考慮毛裏求斯離岸業務發展的背景與環境，确保制訂的策略具有可行性，以保證離岸業務的健康發展。特别是對于剛進入毛裏求斯市場的中資銀行而言，對離岸業務的經營動機、市場定位、經營策略的認識，還需有一個不斷提高的過程。基于離岸業務經營環境和發展現狀，我們認爲，離岸業務經營的策略組合應包括：客戶定位策略、産品營銷策略、業務協同策略以及風險内控策略等（見圖4），即以總分行在岸客戶的境外公司爲離岸客戶定位，實施“追随客戶”的策略，發揮産品組合的中介效應及離岸、在岸業務的協同效應。加強全面風險管理，提升中資銀行經營績效，促進中資銀行離岸業務的健康發展。

2. 堅持多管齊下，全力夯實離岸客戶基礎

（1）客戶定位策略。針對中國“走出去”企業所産生的離岸金融服務需求，毛裏求斯中資銀行未來應聚焦于投資和建設非洲的國有大型企業的海外公司，國内民營企業的海外公司，以及爲節約運營成本、實現合理避稅而将業務重心和管理人員集中在國内的中小海外公司等。考慮到民企的風險控制成本較高，而中資銀行成立初期人力、财力各方面資源較爲有限，因此央企和大型地方國企将是中資銀行運營初期的主要目标客戶。

（2）客戶拓展策略。實行源頭營銷，通過以下渠道去尋找客戶。

中資同業，如中國進出口銀行、國家開發銀行、中非發展基金等。這些同業儲備了大量有“走出去”意願的中資企業，中資銀行可與其争取信息共享、共同營銷客戶。

中非間的社團組織，如中非民間商會、中國世貿組織研究會非洲委員會、非洲各國的中資企業協會等。

毛裏求斯招商引資機構，如投資促進局、工商企業聯合會等。這些機構每年都會赴中國進行招商引資的宣講推介。

大使館經商處。除毛裏求斯外，中資銀行也要積極拓展非洲其他區域的業務，因此加強與中國駐當地使館經商處的溝通聯動是必要的。

聯動營銷。對于有意願“走出去”，尤其是“到非洲來”的客戶，中資銀行要與客戶所在境内機構保持密切聯系，通過集團一體化優勢向其推介毛裏求斯的優勢，吸引其在毛裏求斯設立離岸公司，進而成爲其潛在客戶。

離岸營銷。中資銀行重點拓展的是有中資背景的離岸客戶。此類客戶風險相對較小，且KYC（KnowYour Customer）成本較低。除中資客戶外，中資銀行也應在風險可控的前提下積極拓展其他的離岸客戶。拓展後一類客戶的渠道主要是離岸管理公司，要通過離岸管理公司深耕毛裏求斯市場的優勢，與當地排名靠前的部分離岸管理公司建立合作往來。

3. 堅持産品帶動，全面拓展離岸存貸款和中間業務

（1）信貸穩健增長策略。受資本金總額的限制，中資銀行需要在平衡好風險、收益、成本等要素的基礎上，科學制定業務發展策略。第一，圍繞總部發展方向做文章。加強與總部、兄弟行聯動發展銀團業務，進一步夯實資産項目儲備。第二，圍繞毛裏求斯的發展戰略做文章。毛裏求斯政府每年都發布政府财政預算安排和當年重點戰略，例如，公共運輸系統建設、機場設施完善和智慧城市等基礎建設，以及金融業、旅遊業等。對此，中資銀行要密切關注政府施政方向，将業務發展與其國家發展戰略對接起來。

（2）離岸負債拓展策略。第一，做透在岸市場中資企業存款。以營銷當地中資企業，如晉非、中非基金及其投資企業、華爲等爲主，同時積極營銷其他中資行業龍頭企業，争取成爲其開戶行。做細、做實對重點客戶的維護，沿資金鏈精準營銷，擴大客戶基礎，促進資金體内循環。第二，做大離岸資金市場份額。基于離岸存款資金量大、流轉速度較快，但資金沉澱不多的特點，中資銀行可着力做大資金流量，以投行業務爲引領，緊盯企業債、平台債、海外債等直接融資市場的業務機會，拓寬存款來源。

（3）中間業務策略。發揮重點産品的帶動作用，促進業務發展和收入增長。應加大保函、信用證、即期結售彙等業務的争攬力度，尤其要關注本土中資客戶以及行業龍頭企業的業務需求，在風險可控的基礎上，通過核定授信額度等積極措施來吸引客戶前來辦理相關業務，提高手續費收入。國際結算業務、跨境人民币業務應重點盯住優質大客戶，實行客戶名單管理，積極拓展優勢業務的市場份額。

（4）離岸人民币業務策略。積極推動人民币“走進非洲”。目前，人民币在非洲和毛裏求斯認知度較低，交易不活躍，缺少投資渠道，非洲和毛裏求斯銀行業使用人民币的意願并不很強烈。毛裏求斯中資銀行應該勇于探索，積極推動毛政府和央行共同培育人民币離岸市場，并争取将人民币納入毛政府官方儲備，簽署貨币互換協議，支持毛裏求斯中資銀行成爲當地的人民币清算行，推動人民币債券的發行。應發揮中資銀行作爲人民币業務主要提供者的作用，創新開發符合當地監管要求、契合客戶需求、客戶能夠獲取便利和利益的人民币産品，提高當地使用人民币的意願。

4. 堅持戰略協同，境内外聯動鎖定客戶

中資銀行總部要發揮好集團一體化的優勢，境内外機構分工協調，爲客戶提供一站式服務。

（1）信息協同策略。毛裏求斯當地中資銀行要加大與總行和境内外兄弟行的交流，通過信息交流和信息共享，對不同來源的客戶信息采集、整合、存儲，通過大數據分析，了解每個客戶包括曆史交易記錄、客戶愛好等諸多方面的詳細信息，确定客戶的需求、貢獻度等方面的特征，進而确定爲客戶提供協同的一體化金融服務方案。

（2）營銷協同策略。在總行或總部領導下，毛裏求斯中資銀行要積極參與全球戰略客戶的協同營銷，包括産品、服務、定價、渠道、客戶關系管理等。通過協同實現從在岸客戶中開發離岸客戶；此外，在确保集團總體收益不變的情況下，還可以針對客戶的不同情況，提高或降低離岸産品（服務）的價格，實現利息收入和非利息收入的結構調整。

（3）管理協同策略。一是在人力資源、财務、IT 建設、集中運營和支持保障等方面，全面踐行“以客戶爲中心”服務理念，一攬子滿足客戶的需求；二是實現前、中、後台分離，在前台推行交叉營銷和整合營銷模式，中台建立集中統一的風險控制體系，後台建立集中化處理模式，除各自業務的特例外，将具有相同特征的業務操作進行整合；三是搭建統一的IT 平台，盡量減少客戶與銀行交易的接觸點。

5. 堅持合規底線，保障離岸業務發展的質量

（1）反洗錢風險控制策略。建立完善的反洗錢制度體系。第一，毛裏求斯中資銀行要建立并運行“風險爲本”的反洗錢管理機制，對高風險離岸客戶、業務、産品投入更多的管控與關注，對潛在客戶，設定客戶準入門檻。第二，執行以風險爲本的客戶盡責審查。開展充分的客戶盡職調查，做到“了解你的客戶”，識别每個客戶可能帶來的洗錢和恐怖融資風險，并針對具有不同洗錢風險特征的客戶、業務關系或者交易，采取相對應的準入、持續監控和其他控制措施。第三，做好跨境彙款業務項下的反洗錢管理。要高度關注“KYC”客戶信息的核查和“KYB”交易信息的監控，盡職調查履職等環節；要有效做好反洗錢甄别，高度重視反洗錢查詢查複。第四，做好貿易融資業務項下的反洗錢管理。第五，嚴格執行制裁管理規定。嚴格執行聯合國、中國、美國、歐盟、英國發布的制裁規定及毛裏求斯當地的制裁規定，保證制裁合規業務對管控範圍的全覆蓋；要嚴格執行全流程制裁名單檢索，包括創建客戶關系、辦理跨境彙款和辦理跨境貿易融資等業務；此外，對于來自高風險國家的客戶和業務必須采取嚴格的審查措施，嚴格執行高風險國家清單。第六，做好可疑交易報告和FATCA 工作。在反洗錢事後系統中設置可疑交易監控模型；同時，嚴格按照毛裏求斯當地監管機構FIU 的要求，報送可疑交易報告。此外，還要根據美國的相關要求，做好FATCA 賬戶信息的報送工作。

（2）信用風險控制策略。第一，做好名單式監控。要針對授信客戶建立名單式管理體系，逐客戶進行梳理與盤存，切實加大風險監控頻度和力度；要密切跟蹤、分析經濟形勢變化和行業變動趨勢，嚴密監控客戶的風險狀況，定期進行資産盤存，重點監控大額授信客戶。第二，加強海内外機構間的信息共享和聯動。加強與國内的協作，嚴格落實全流程“雙重防控”機制，防止境内風險向境外傳染。針對内保外貸業務，要對境外業務的合規性履行管理責任，密切監控企業資金流向，與境内機構進行密切溝通和交流，發現問題及時采取措施。第三，持續推進風險管理數據質量提升和信息化建設。要充分運用海外風險管理各項系統進行數據分析，大力提升風險數據質量。