工商银行伦敦分行成功为毛里求斯商业银行牵头筹组10亿美元银团贷款

工银全球金融服务

中资银行离岸金融业务发展策略

（一）中毛两国双边关系

中国和毛里求斯于1972 年4 月15 日建交，目前两国关系发展顺利，经贸等领域合作成果丰硕。2016 年，中国已超过印度成为毛里求斯第一大进口来源国。长期以来，中国通过政府援建、技术支持和资金援助等方式对毛进行援助，用于支持毛经济改革和基础设施建设，主要包括机场扩建、机动车修理厂、体育场、桥梁住宅、医院、客货两用船、广电大楼等。

1. 政治关系

两国政府建交后，在相互尊重领土完整和主权、互不侵犯、互不干涉内政、平等互利和和平共处五项原则的基础上，双边关系发展顺利。

2. 双边贸易及投资协定的签署情况

两国建交后签有《经济技术合作协定》《关于双边劳务合作的协定》《关于相互促进和保护投资协定》《避免双重征税协定》，同时，两国还共同成立了经济技术和贸易合作联合委员会。

3. 双边贸易情况

中毛建交以来，双边贸易发展平稳，中国对毛长期贸易顺差，并且贸易额不断增长，出口商品以纺织品原料、机电产品和贱金属及制品为主。根据毛里求斯统计局最新公布的外贸数据，2016 年，毛里求斯自中国的进口为303.22 亿卢比，超过印度的298.22 亿卢比，成为毛里求斯第一大进口来源国。欧盟仍是毛第一大出口目的地，占毛出口总额的42.1%，出口的主要国家为英国（占12.6%）、阿联酋（占12.5%）、美国（占10.6%）和法国（占9.4%）。

4. 在毛投资的主要中国企业情况

在毛的中资企业主要有北京建工、北京住总、江苏国际、中水电对外公司、天利纺纱、香港上海针织有限公司、天利建设、华为、中兴等。其中，天利纺纱厂正进一步扩大生产规模开始三期的建设；晋非合作区结合毛政府提出的2030年经济腾飞规划及新财年预算案，确定了伊甸园IHS、岛南别墅PDS、中非金融服务中心和医学院教育地产等四个项目。目前正在建设的伊甸园文化娱乐广场是伊甸园HIS 项目整体框架下的龙头项目，由山投集团自主投资，位于晋非合作区北部临海，占地面积2.87 公顷，建筑面积14337.3 平方米，资金需求达2 亿元人民币。ECONET 电信公司融资再安排（银团）贷款项目于2017 年获开行承诺，由深圳、海南两家分行协同管理。

（二）中资银行离岸业务的发展措施

1.  
2. 坚持稳中有进，努力夯实离岸业务基础

毛里求斯中资银行离岸业务经营策略的制订与选择，必须充分考虑毛里求斯离岸业务发展的背景与环境，确保制订的策略具有可行性，以保证离岸业务的健康发展。特别是对于刚进入毛里求斯市场的中资银行而言，对离岸业务的经营动机、市场定位、经营策略的认识，还需有一个不断提高的过程。基于离岸业务经营环境和发展现状，我们认为，离岸业务经营的策略组合应包括：客户定位策略、产品营销策略、业务协同策略以及风险内控策略等（见图4），即以总分行在岸客户的境外公司为离岸客户定位，实施“追随客户”的策略，发挥产品组合的中介效应及离岸、在岸业务的协同效应。加强全面风险管理，提升中资银行经营绩效，促进中资银行离岸业务的健康发展。

2. 坚持多管齐下，全力夯实离岸客户基础

（1）客户定位策略。针对中国“走出去”企业所产生的离岸金融服务需求，毛里求斯中资银行未来应聚焦于投资和建设非洲的国有大型企业的海外公司，国内民营企业的海外公司，以及为节约运营成本、实现合理避税而将业务重心和管理人员集中在国内的中小海外公司等。考虑到民企的风险控制成本较高，而中资银行成立初期人力、财力各方面资源较为有限，因此央企和大型地方国企将是中资银行运营初期的主要目标客户。

（2）客户拓展策略。实行源头营销，通过以下渠道去寻找客户。

中资同业，如中国进出口银行、国家开发银行、中非发展基金等。这些同业储备了大量有“走出去”意愿的中资企业，中资银行可与其争取信息共享、共同营销客户。

中非间的社团组织，如中非民间商会、中国世贸组织研究会非洲委员会、非洲各国的中资企业协会等。

毛里求斯招商引资机构，如投资促进局、工商企业联合会等。这些机构每年都会赴中国进行招商引资的宣讲推介。

大使馆经商处。除毛里求斯外，中资银行也要积极拓展非洲其他区域的业务，因此加强与中国驻当地使馆经商处的沟通联动是必要的。

联动营销。对于有意愿“走出去”，尤其是“到非洲来”的客户，中资银行要与客户所在境内机构保持密切联系，通过集团一体化优势向其推介毛里求斯的优势，吸引其在毛里求斯设立离岸公司，进而成为其潜在客户。

离岸营销。中资银行重点拓展的是有中资背景的离岸客户。此类客户风险相对较小，且KYC（KnowYour Customer）成本较低。除中资客户外，中资银行也应在风险可控的前提下积极拓展其他的离岸客户。拓展后一类客户的渠道主要是离岸管理公司，要通过离岸管理公司深耕毛里求斯市场的优势，与当地排名靠前的部分离岸管理公司建立合作往来。

3. 坚持产品带动，全面拓展离岸存贷款和中间业务

（1）信贷稳健增长策略。受资本金总额的限制，中资银行需要在平衡好风险、收益、成本等要素的基础上，科学制定业务发展策略。第一，围绕总部发展方向做文章。加强与总部、兄弟行联动发展银团业务，进一步夯实资产项目储备。第二，围绕毛里求斯的发展战略做文章。毛里求斯政府每年都发布政府财政预算安排和当年重点战略，例如，公共运输系统建设、机场设施完善和智慧城市等基础建设，以及金融业、旅游业等。对此，中资银行要密切关注政府施政方向，将业务发展与其国家发展战略对接起来。

（2）离岸负债拓展策略。第一，做透在岸市场中资企业存款。以营销当地中资企业，如晋非、中非基金及其投资企业、华为等为主，同时积极营销其他中资行业龙头企业，争取成为其开户行。做细、做实对重点客户的维护，沿资金链精准营销，扩大客户基础，促进资金体内循环。第二，做大离岸资金市场份额。基于离岸存款资金量大、流转速度较快，但资金沉淀不多的特点，中资银行可着力做大资金流量，以投行业务为引领，紧盯企业债、平台债、海外债等直接融资市场的业务机会，拓宽存款来源。

（3）中间业务策略。发挥重点产品的带动作用，促进业务发展和收入增长。应加大保函、信用证、即期结售汇等业务的争揽力度，尤其要关注本土中资客户以及行业龙头企业的业务需求，在风险可控的基础上，通过核定授信额度等积极措施来吸引客户前来办理相关业务，提高手续费收入。国际结算业务、跨境人民币业务应重点盯住优质大客户，实行客户名单管理，积极拓展优势业务的市场份额。

（4）离岸人民币业务策略。积极推动人民币“走进非洲”。目前，人民币在非洲和毛里求斯认知度较低，交易不活跃，缺少投资渠道，非洲和毛里求斯银行业使用人民币的意愿并不很强烈。毛里求斯中资银行应该勇于探索，积极推动毛政府和央行共同培育人民币离岸市场，并争取将人民币纳入毛政府官方储备，签署货币互换协议，支持毛里求斯中资银行成为当地的人民币清算行，推动人民币债券的发行。应发挥中资银行作为人民币业务主要提供者的作用，创新开发符合当地监管要求、契合客户需求、客户能够获取便利和利益的人民币产品，提高当地使用人民币的意愿。

4. 坚持战略协同，境内外联动锁定客户

中资银行总部要发挥好集团一体化的优势，境内外机构分工协调，为客户提供一站式服务。

（1）信息协同策略。毛里求斯当地中资银行要加大与总行和境内外兄弟行的交流，通过信息交流和信息共享，对不同来源的客户信息采集、整合、存储，通过大数据分析，了解每个客户包括历史交易记录、客户爱好等诸多方面的详细信息，确定客户的需求、贡献度等方面的特征，进而确定为客户提供协同的一体化金融服务方案。

（2）营销协同策略。在总行或总部领导下，毛里求斯中资银行要积极参与全球战略客户的协同营销，包括产品、服务、定价、渠道、客户关系管理等。通过协同实现从在岸客户中开发离岸客户；此外，在确保集团总体收益不变的情况下，还可以针对客户的不同情况，提高或降低离岸产品（服务）的价格，实现利息收入和非利息收入的结构调整。

（3）管理协同策略。一是在人力资源、财务、IT 建设、集中运营和支持保障等方面，全面践行“以客户为中心”服务理念，一揽子满足客户的需求；二是实现前、中、后台分离，在前台推行交叉营销和整合营销模式，中台建立集中统一的风险控制体系，后台建立集中化处理模式，除各自业务的特例外，将具有相同特征的业务操作进行整合；三是搭建统一的IT 平台，尽量减少客户与银行交易的接触点。

5. 坚持合规底线，保障离岸业务发展的质量

（1）反洗钱风险控制策略。建立完善的反洗钱制度体系。第一，毛里求斯中资银行要建立并运行“风险为本”的反洗钱管理机制，对高风险离岸客户、业务、产品投入更多的管控与关注，对潜在客户，设定客户准入门槛。第二，执行以风险为本的客户尽责审查。开展充分的客户尽职调查，做到“了解你的客户”，识别每个客户可能带来的洗钱和恐怖融资风险，并针对具有不同洗钱风险特征的客户、业务关系或者交易，采取相对应的准入、持续监控和其他控制措施。第三，做好跨境汇款业务项下的反洗钱管理。要高度关注“KYC”客户信息的核查和“KYB”交易信息的监控，尽职调查履职等环节；要有效做好反洗钱甄别，高度重视反洗钱查询查复。第四，做好贸易融资业务项下的反洗钱管理。第五，严格执行制裁管理规定。严格执行联合国、中国、美国、欧盟、英国发布的制裁规定及毛里求斯当地的制裁规定，保证制裁合规业务对管控范围的全覆盖；要严格执行全流程制裁名单检索，包括创建客户关系、办理跨境汇款和办理跨境贸易融资等业务；此外，对于来自高风险国家的客户和业务必须采取严格的审查措施，严格执行高风险国家清单。第六，做好可疑交易报告和FATCA 工作。在反洗钱事后系统中设置可疑交易监控模型；同时，严格按照毛里求斯当地监管机构FIU 的要求，报送可疑交易报告。此外，还要根据美国的相关要求，做好FATCA 账户信息的报送工作。

（2）信用风险控制策略。第一，做好名单式监控。要针对授信客户建立名单式管理体系，逐客户进行梳理与盘存，切实加大风险监控频度和力度；要密切跟踪、分析经济形势变化和行业变动趋势，严密监控客户的风险状况，定期进行资产盘存，重点监控大额授信客户。第二，加强海内外机构间的信息共享和联动。加强与国内的协作，严格落实全流程“双重防控”机制，防止境内风险向境外传染。针对内保外贷业务，要对境外业务的合规性履行管理责任，密切监控企业资金流向，与境内机构进行密切沟通和交流，发现问题及时采取措施。第三，持续推进风险管理数据质量提升和信息化建设。要充分运用海外风险管理各项系统进行数据分析，大力提升风险数据质量。