來源 | 《當代金融家》雜誌2022年第3期

隨著居民財富增長和中等收入人群的擴大，私人銀行面臨著市場、監管、客戶需求的多重轉變，進入新客戶時代。作為財富管理市場的主要參與者，私人銀行既要發揚創新精神，在不斷發展的市場中識變、應變、求變，也要堅持以客戶為中心初心，助力財富傳承、基業長青，更好地保護與管理國民財富、助力金融服務實體經濟。

1角色與定位

面對新時代賦予的新機遇，私人銀行應當以更精細化的客戶管理能力、更生態化的產品構建能力、更專業化的投研顧問能力、更智能的數位化服務能力、更定制化的傳承規劃能力、更精英化的人才隊伍建設、更全面化的風控合規能力，形成更具獨特性的競爭優勢，塑造更具韌性的持續發展能力。

客戶管理精細化。挖掘市場潛力，實現客戶管理的精細化，建立更多元的客戶細分標準，針對特定客群需求制訂相應的服務方案，提高投融資一體化的服務能力、離岸市場服務能力、代際傳承以及其他定制化增值服務能力。

投資產品生態化。私人銀行要內外結合，構建層次豐富、類型全面的產品生態圈平臺，不斷提升面向外部市場遴選優質產品的能力，完善每一類投資產品的准入規範，加強產品全生命週期的管理能力，及時地掌握產品淨值波動狀態，結合客戶需求，提供策略調整建議。

 投研能力迭代化。當前私人銀行的投顧服務模式大多採用一對一投資顧問，通過專屬服務提供收益率相對較高的產品。私人銀行投資顧問要快速提高宏觀經濟形勢、投資組合構建、資產配置比例以及各資產類別投資策略的綜合把握能力，提供多層次、全方位、即時性的專業服務，實現從“以產品為中心”向“以客戶為中心”的轉變。

金融服務數位化。數位化服務能力是客戶對財富管理機構的新要求，是在激烈行業競爭中脫穎而出的核心競爭力，也是數字經濟時代實現變革發展的內在要求。要加強對大數據、雲計算、人工智慧等技術的運用能力，提供形式多樣的線上交互服務和智能服務，對內利用數據分析技術優化模型設計、加強風險控制，更為主動地擁抱數位化潮流，挖掘新的業務增長點。

傳承服務專業化。在財富管理行業激烈的競爭中，家族整體規劃能力與傳承服務能力將成為私人銀行的“金字招牌”。全方位的專業增值服務，例如，圍繞客戶企業發展與傳承的顧問服務，圍繞客戶家族發展的家族治理服務，以及圍繞財富傳承的家族信託、家族慈善、下一代培養等服務，既是私人銀行深化客戶關係、增強客戶黏性的“有效利器”，也是私人銀行突破同質化服務、打造核心競爭力的“制勝法寶”。

人才隊伍精英化。要培養懂投資、懂產品、懂對公、懂行銷、懂服務、懂風控的私人銀行專業人才，開設財富管理學院、定期開展人員培訓交流等方式，不斷提升員工素質與從業能力。

風控合規全面化。私行業務跨市場、跨機構、跨區域等特徵決定了其面臨的風險是綜合多樣的。要全面提升風險識別與管控能力，從合規戰略、組織架構、流程機制、人員培訓、考核激勵等多方面入手，打造全面完整的風險管理系統。

2方向與路徑

私人銀行業務被譽為銀行業皇冠上的明珠，離客戶更近，競爭力才會更強。面對後疫情時代日益複雜的生存環境，私人銀行將承擔助力家族企業穩定經營、有序傳承和飛躍發展的使命和責任。

打造競爭新優勢。私人銀行不僅僅事關冷冰冰的制度、財富、資源，更事關有溫度的人，財富增值、財富保護、資產隔離是新客戶時代企業家財富管理的三大目標，助力家族企業積極轉型升級，重點解決與“人”相關的問題，如代際溝通、二代培養等問題，專業化、定制化的財富管理日益受到重視，對專業機構的需求明顯上升，定制化服務提出了更高的要求。財富管理機構“有溫度”“綜合性”服務的概念將受到市場青睞。新生代人群期待的不僅是財富管理，更關注的是對高品質生活的締造，財富管理機構應在更廣闊的領域裏提供高品質生活的服務，這將成為贏得新生代人群的重要競爭力。

整合金融資源。以人民為中心、以客戶為中心是財富管理的根本要義，打造成為一個持續“善利於您”的財富管理機構，要持續地服務客戶、為客戶創造價值，把最美好的一面奉獻給客戶。以客戶為中心，把“善利”作為一以貫之的財富管理初心，助力客戶、客戶家庭及客戶企業守護價值、創造價值，持續創新完善投資品種、專業服務、科技支撐及非金融服務，立志於“善利”、傳承於“善利”、篤行於“善利”，致力打造共用美好生活的財富願景。

發力財富管理“新賽道”。堅持以客戶為中心，做深客戶精細管理，建立真正為客戶創造價值的財富管理體系，打破產品壁壘，以客戶維度經營，通過系統的持續升級優化，強化產品整合，遴選行業頭部公司，打造公募、私募、保險、理財百花齊放的產品貨架，滿足客戶日益增長的財富保值增值需求，綜合推動AUM規模的增長。以科技賦能業務發展， 提供數據分析、行銷線索、流程管理等多維支持，賦能一線行銷效能與客戶體驗的提升。圍繞健康、財富、教育、文化四大板塊，優化貴賓客戶服務體系，打造特色化的客戶增值服務與活動品牌。

建設專業人才隊伍。通過“產品經理+投資顧問+客戶經理”的團隊打造，加大私人銀行投顧隊伍建設，提升資產配置專業能力與複雜產品銷售能力， 為客戶提供更專業的特色化、差異化服務。建立私人銀行直營團隊，以“正面行銷+直營團隊”的雙線行銷模式，拓展私人銀行客戶群。配置相應服務能力。借助科技手段，實現一對一的服務，完善投研、投顧理念到客戶服務全過程陪伴體系化，將基於標籤的精准匹配資訊內容主動推送給客戶，不僅提供產品，還提供個性化的服務，更提供基於每位客戶需求的相關資訊。

推進私人銀行職能服務升級。以戰略眼光佈局數位化轉型，以金融科技作為強力支撐，賦能零售業務智慧化轉型。隨著線下用戶線上化遷移加速，以手機銀行App為代表的線上管道正日益成為服務零售客戶的主陣地，也成為前沿技術創新應用的新高地。在金融科技的加持下，手機銀行App的產品建設、客戶服務、行銷運營、風險防控等各方面工作都在持續進行智慧化升級，致力於為用戶打造更加優質的服務體驗。

打造全產品優勢貨架。秉持“人無我有，人有我優，人優我快”策略，加大私人銀行產品的拓展力度，加強與公募、私募等機構的合作，專門設計定制化的產品，豐富產品體系，讓客戶持有的資產更安全、更增值；服務好財富客戶，陪伴其升級到私人銀行客戶，同時實現轉介獲客，打造面向客戶、面向PB的線上化運營平臺及展業工具，持續提升私行線上化運營能力，實現基礎零售與私行能力打通，私行客戶經營更加體系化，塑造“人工智慧+遠程線上專員+線下理財經理”陪伴式服務新模式，讓客戶有更多獲得感和美好體驗。

建立公私聯動、家企一體行銷體系。私人銀行客群中，70%以上為民營企業家。民營企業在保障民生、穩定增長、促進創新、增加就業、稅收貢獻等方面發揮了不可替代的重要作用；私人銀行服務管理個人財富保值增值的同時，助力企業發展壯大，為私行客戶企業提供公司投行、普惠金融、結算管理、養老金管理、企業員工融資等金融服務，多層面成立1+N公私聯動柔性團隊，為私銀客戶企業提供一攬子服務。

作者單位為中國工商銀行湖北省分行